Laurent Freixe 首席执行官 Anna Olive Manz 执行副总裁兼首席财务官

　　Celine Pannuti 摩根大通Jon Cox Kepler CheuvreuxWarren Ackerman 巴克莱Olivier Nicolai 高盛Sarah Simon 摩根士丹利James Jones RBCTom Sykes 德意志银行Jeff Stent 法国巴黎银行 ExaneDavid Hayes 杰富瑞

　　早上好，欢迎参加雀巢 2024 年全年业绩电话会议。我是投资者关系主管 David Hancock，今天与我一起参加会议的还有首席执行官 Laurent Freixe 和首席财务官 Anna Manz。

　　在我们开始之前，请花点时间阅读免责声明。让我快速带您了解一下议程。在关键信息之后，我们将审查 2024 年的财务状况，分享我们的战略进展细节，并查看 2025 年的指导方针，然后进行总结，然后进入问答环节。接下来，我将把时间交给你，Laurent。

　　非常感谢，大卫，大家早上好。首先，我想谈一下有关 2024 年和我们展望的 4 条关键信息。首先，我们的 2024 年业绩与 10 月份的预期一致或略好，无论是营收还是盈利能力，现金流都很强劲。其次，我们今天上午给出了正式的 2025 年预期。尽管最近大宗商品价格有所波动，但与之前的预期相比，这一预期没有变化。

　　第三，我们正在加大投资力度，以加速品类增长并提高市场份额。这笔资金来自我们价值 25 亿瑞士法郎的成本节约计划，即“增长动力”，我们今天将提供更多有关进展的详细信息。

　　最后，我们迅速采取行动，建立组织机构，协调团队，实现我们的计划。我们在 2024 年取得了圆满的成绩，这为我们迈向 2025 年打下了良好的基础。重要的是要记住，我们正在前行，需要时间才能全力以赴。

　　但事情正在发生变化，而且变化很快。接下来，我将把话题交给安娜，她将带您了解 2024 年的结果。

　　谢谢，Laurent，早上好。我将介绍我们在 2024 年的业绩以及对 2025 年的影响。我们的有机销售额增长了 2.2%，实际内部增长为 0.8%，定价为 1.5%。由于瑞士法郎走强，外汇波动也对销售额产生了负面影响。有几个因素影响了我们今年的销售业绩。2024年消费者需求减弱。情绪已经稳定下来，但仍然脆弱。

　　AOA 区消费者对国际品牌的犹豫不决给集团的有机增长带来了 40 个基点的负面影响。而下半年为减少客户库存而采取的措施又给增长带来了 20 个基点的影响。

　　2024 年的定价较低，反映出大多数品类的投入成本通胀下降以及促销环境回归更正常。如果我们查看季度销售走势，你可以看到这些因素如何影响季度增长。第一季度 RIG 大幅下降主要是由于美国冷冻食品增长强劲。此外，我们的 MS 业务暂时受到供应限制。

　　所有季度都受到 AOA 区消费者需求疲软和消费者对全球品牌犹豫不决的影响。库存减少行动影响了第三季度，第四季度的影响较小。随着可可和咖啡价格上涨，我们在第三季度和第四季度采取了增量定价。我们实现了 17% 的 UTOP 利润率，较 2023 年下降 10 个基点，按固定汇率计算持平。

　　毛利率增加了 80 个基点，而我们将广告和营销投资增加了 40 个基点。我稍后会解释这一点。管理费用增加了 50 个基点。这是由于成本增加、瑞士法郎升值以及增长投资增加，尤其是在数字化方面。

　　为了说明劳动力成本的增加，2024 年我们的工资通胀率约为 3%，这与雀巢经营所在市场的全球加权平均水平相当。毛利率提高 80 个基点，得益于定价、产品组合优化和净投入成本降低。

　　净投入成本的降低是商品价格上涨和现有效率计划的综合作用的结果。2024 年，我们实现了超过 12 亿瑞士法郎的效率提升，主要受益于毛利率，其中 5 亿瑞士法郎来自配方重新配制，其余来自工厂的技术改进计划和物流网络重新设计。

　　如您所见，由于可可和咖啡等大宗商品成本上涨，下半年毛利率环比下降。这种情况将持续到 2025 年。定价效率和战略收入管理措施将使我们能够抵消大部分销售成本的绝对增长。

　　尽管如此，我们预计 2025 年的毛利率（以百分比计算）会更低。正如我们在资本市场日上所说的那样，未来我们将在增长方面投入更多资金。这包括口味、质量和创新、价格、分销以及广告和营销，这取决于我们对需要赢得消费者青睐的领域做出的判断。

　　投资将集中在最具吸引力的机会以及我们拥有强大执行计划的地方。具体到广告和营销方面，我们预计到今年年底将达到我们之前预测的 9% 的销售额。这意味着 2025 年全年的增幅应该与 2024 年的 40 个基点增幅相似。

　　这张幻灯片展示了毛利率动态和增长投资如何流入 UTOP，下半年利润率环比下降。展望未来，考虑到我之前对毛利率以及投资和效率时机的介绍，我们预计 2025 年的毛利率将进一步下降。

　　让我简要总结一下影响我们各部门今年业绩的关键因素。在北美地区，我们的增长令人失望。消费者需求疲软，尤其是低收入阶层。我们在冷冻食品领域的份额下降，咖啡奶精领域的产能限制使我们在一年中的大部分时间里都处于停滞状态。

　　我们为提高这些表现不佳的地区竞争力而采取的措施尚未转化为显著改善的增长轨迹。尽管出现负增长，但该区域通过组合管理和严格的成本控制提高了其 UTOP 利润率，同时加大了对未来增长的投资。

　　欧洲区实现了稳健增长，市场份额趋势不断改善。正如我们在 9 个月电话会议上所分享的那样，第三季度受到了与客户暂时对价格上涨提出挑战以及土耳其经济放缓相关的退市的影响。在第四季度，随着我们重新上架，增长有所改善。我们将在 2025 年提高价格，因此这可能会带来更多客户挑战。

　　在投资组合管理的支持下，欧洲的利润率增长强劲。尽管面临多重宏观不利因素，但 AOA 区的实际内部增长仍为正。一些市场的消费者对全球品牌的犹豫不决仍然是全年的拖累因素，但自第一季度起，这已成为比较的基础。

　　第四季度实际内部增长放缓部分归因于减少客户库存的举措。在拉美，增长是由价格推动的。为管理客户库存而采取的措施降低了第三季度的增长，但第四季度在大多数市场糖果和咖啡额外定价的推动下实现了反弹。

　　在中国，通货紧缩环境意味着定价机会有限。尽管如此，该地区仍实现了稳健的实际增长，这要归功于持续创新，即饮咖啡和电子商务表现强劲。雀巢健康科学在今年下半年的表现正如我们所预测的那样，实现了增长加速。

　　我们已开始看到 VMS 的市场份额趋势有所改善，并且增长速度略高于其他类别。该类别的增长速度高达个位数。总杠杆率推动了利润率的上升。Nespresso 稳健的 RIG 增长主要得益于美国市场。欧洲的增长几乎持平，仍然是重点关注的领域。包括 Nespresso 旗下星巴克在内的更广泛的 Nespresso 生态系统为增长又增加了 100 个基点。

　　从品类来看，集团的增长主要由咖啡、糖果、宠物护理和健康科学推动。咖啡实现了中等个位数增长，其中速溶咖啡和即饮咖啡表现最佳。宠物增长主要由实际内部增长推动。正如预期的那样，价格有所下降，但在第四季度已开始略微稳定下来。

　　我已经在健康科学上评论过，营养品实现了正增长，NAN 的势头持续。预制菜肴烹饪辅助品受到美国冷冻食品表现的拖累，乳制品和冰淇淋受到美国乳制品和咖啡奶精疲力竭的影响

　　糖果按定价增长，全球 KitKat 和巴西 Garoto 是增长的主要推动力。谈到利润，有几点需要注意。咖啡和糖果的利润率尤其受到投入成本上升的影响。在预制菜肴和烹饪辅助品方面，增长得益于产品组合优化和效率提高带来的更高毛利率。

　　由于广告和营销投入增加以及增长杠杆降低，乳制品和冰淇淋的利润率下降。受供应限制的影响，水的利润率下降。现在让我们谈谈 UTOP 之下的情况。首先要强调的是重组。由于几个项目的实施被推迟，重组的金额大大低于我们上半年预期的 7 亿瑞士法郎。

　　第二项是净融资成本，随着平均净债务增加和利率上升，净融资成本也随之增加。最后，我们报告的税率增加主要是由于本年度递延税项资产的注销以及没有对去年产生影响的一次性优惠。

　　值得注意的是，由于几个司法管辖区的税率提高以及利润的地理和业务组合发生变化，我们的基础税率增加了 70 个基点，达到 21.9%。接下来是基础每股收益。我已经谈过我们营业利润和利息及税金的驱动因素。较低的股份数量有助于每股收益增长，为基础每股收益贡献了 1.1%，但这被不利的外汇走势抵消了。

　　随着我们努力优化供应链，营运资本继续呈下降趋势。我们将进一步优化营运资本，但 2025 年的改善幅度不会与 2024 年相同。资本支出占销售额的百分比在 2024 年略有下降，预计此后将呈下降趋势，因为我们正走出宠物护理和咖啡新产能投资增加的时期。现在，我们将重点转向提高效率，并从资产基础中获得更多收益。

　　如果考虑到 2023 年 Prometheus State 的出售情况，自由现金流将增加 9 亿瑞士法郎，达到 107 亿瑞士法郎。这一改善的主要推动因素是营运资本减少、税收降低和现金重组成本降低。

　　我们预计 2025 年的自由现金流将低于 2024 年的水平。虽然我们将受益于较低的资本支出，但随着我们加强成本节约计划，我们预计营运资本的改善幅度会较小，重组成本会更高。净债务增加主要是由于通过股票回购和股息支付向股东返还了 122 亿瑞士法郎。

　　此外，外汇汇率变动也产生了 21 亿瑞士法郎的不利影响。我们的净债务与 EBITDA 比率接近我们预期的上限。投资资本回报率反映了营运资本的改善以及重组成本的降低。

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　　谢谢安娜。现在我想谈谈我们正在采取哪些措施来提高我们的绩效。这将建立在我们在 CMD 上制定的框架之上，带来更多的细节。在 CMD 上，我们阐述了如何通过推动卓越运营、释放全部投资组合潜力和加强我们的基础来加速绩效和转型。

　　借此机会，让我们回顾一下我们为加速雀巢的发展所采取的措施。我们首先完善了战略，以营养、健康和保健为基础。然后，我们建立了组织机构，为交付做好准备。我们简化了区域结构，从 5 个区域减少到 3 个，将水和优质饮料重组为全球独立业务，我直接向数字和可持续发展部门汇报。

　　从表面上看，这些变化可能听起来只是对我们报告部门的简单改变。但这些变化绝非微不足道。最终，它们将影响 270,000 人。我们不仅改变了报告方式，还改变了工作方式。我很高兴我们在几个月内就完成了这项工作，我要为此感谢我们的团队。

　　有了计划和组织，我们需要确保每个人都能齐心协力执行。在过去几周里，我们通过所谓的 OMP（运营总体规划）在整个组织内逐步推行了该战略。它详细列出了目标背后的行动和关键绩效指标，并明确了每个目标和责任人。

　　我们已开始通过每月运营评估来跟踪进展情况。您可以看到我们在内部使用的战略良性循环作为我们的战略框架。您可以在世界各地的雀巢办公桌上看到这张标注了 OMP 行动的图片。

　　这背后有很多因素。首先是效率和生产力，因为这是增长引擎的燃料。接下来是进行具有适当影响力的增长投资，以便我们实现具有适当回报的增长。这里需要重申的是，我们不会等到效率带来所有额外燃料后才开始投资。

　　这一切都是为了创造共享价值，确保我们以长期可持续的方式实现盈利增长。我现在要谈谈我们在这三个领域一直在做什么以及我们将要做什么。我将从效率开始，效率是增长的动力，正如我们在 CMD 上所展示的那样，保护我们的利润更多的是减少投资而不是提高效率。

　　我们现在正抓住提高效率的机会，我们的方法有三个关键要素。首先，它是全面的、端到端的。实际上，十多年来，我们一直在彻底审查采购和商业支出等许多关键支出领域或我们职能的组织结构。这种情况正在改变。其次，我们以协调的方式处理这个问题，采用结构化的集团范围计划，而不是临时的本地项目。随之而来的是明确的目标和与交付挂钩的激励措施。

　　第三，我们正在以数据驱动的方式开展工作，利用数字技术和人工智能。在 CMD，我们宣布了一项新的 3 年成本削减计划，这是对现有年度成本效率计划的补充。我们将这项新计划称为“增长动力”。正如你们所知，我们的目标是到 2027 年底节省 25 亿瑞士法郎的成本。

　　约 3/4 的节省将来自采购，其余来自运营效率和商业投资。节省金额将从 2025 年的 7 亿瑞士法郎到 2027 年底达到 25 亿瑞士法郎的全额节省。迄今为止，2025 年预期节省金额中已实现 3 亿多瑞士法郎。

　　为了将这些节约机会变为现实，我想举几个例子，首先是采购。我们每年的支出超过 600 亿瑞士法郎，因此在这一领域看到了很多机会。我们正在加强支出整合，并以更系统的方式进行。其中一个例子是，我们目前正在从覆盖 50% 原材料支出的集中配料目录转向覆盖 80% 的目录。

　　此外，我们还利用人工智能工具来审查发票与合同之间的差异，以识别和弥补价值流失。在过去 3 个月中，我们评估了约 3,000 家最大的供应商，覆盖了我们总支出的 80% 以上。这使我们能够识别合同和发票之间的历史不一致之处，这些不一致之处可以弥补，从而带来一次性收益。

　　它还使我们能够找到持续减少开支的潜在机会。另一个巨大的节约机会是运营效率。在制造业和物流业，数字化正在释放工厂维护和智能能源使用等领域的多重效率。

　　我们还从端到端的角度审视我们的运营模式，涵盖各个职能部门。这包括跨度和层级、中央与本地、共享服务中心和自动化。例如，我们的市场财务团队目前将 49% 的时间花在数据汇编、报告更新和临时分析上，而使用当今的技术，这一比例应该低于 5%。

　　这不仅节省了成本，还提高了组织灵活性并改善了员工的体验。所有职能部门都有许多这样的机会。这就是我们创造动力的方式。现在让我们看看我们将如何利用它加速增长。

　　如您所知，我们的中期目标是实现 4% 以上的增长。要实现这一目标，我们需要加速品类增长，提高我们的市场份额。我们有四个主要杠杆：扩大我们的赢家以充分发挥其潜力，通过扩大我们的大赌注从创新中获得更多影响，打造新的增长引擎，最后但并非最不重要的是，解决我们表现不佳的问题。

　　我将深入探讨我们在一些最大类别中如何利用这些杠杆取得进展。但首先，我想花点时间专门谈谈我们的表现不佳。2024 年，按数量计算，我们业务销售额的约一半获得或保持了市场份额，但按销售额计算，这一比例不到一半。

　　份额损失的大部分是由 18 个关键销售业绩不佳造成的。我们已经评估了我们的价值主张中的哪些差距导致了 18 个单元中大部分销售业绩不佳，我们需要在多个维度上开展工作。以正确的顺序解决问题很重要。

　　例如，如果产品没有口味偏好或定价错误，增加营销支出是没有意义的。总体而言，您可以看到我们在价值和知名度方面要做的工作最多。我们正在投资弥补这些差距，我们的进展是可以衡量的。

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　　我来举几个例子。首先，关于产品优势，我们来看看中国。与竞争对手相比，Illuma 已经失去了其高端性和差异化。我们正在通过基于科学的 HMO 创新以及分销改进来解决这个问题，这开始推动市场份额的提高。

　　接下来是美国冷冻披萨。大家都知道，我们市场份额下降的一个主要原因是与主要竞争对手之间的价格差距。我们现在已经降低了价格，并推出了新产品。我们已经开始看到成功的证据，并且在销量份额方面取得了一些初步增长。

　　总体而言，我们在解决许多问题方面仍处于早期阶段，但我们正在取得进展，并且出现了一些令人鼓舞的迹象。现在让我们来看看我们一些最大类别的进展情况。即饮咖啡的年销售额目前约为 10 亿瑞士法郎，实现了两位数的增长。

　　随着我们不断拓展现有据点，未来还有很长的路要走。我们于 2024 年在亚洲和大洋洲地区开辟了新市场，我们在欧洲和拉丁美洲也采取了同样的举措。新产品的推出开局良好。户外咖啡的年销售额约为 25 亿瑞士法郎，目标是每年增长 10% 以上。

　　我们充分利用了雀巢、星巴克和 Nespresso 这三个无与伦比的品牌。在咖啡领域，除了这些品牌之外，我们还有 2 个创新大品牌，雀巢浓缩咖啡于 2024 年在澳大利亚推出，反响强烈。2025 年，我们将拓展到 7 个新市场，包括美国和英国。借助 Nescafé Dolce Gusto，我们将在2025 年进入 6 个新市场，并在现有市场推出新机器。在业绩不佳的情况下，我们已开始通过提高可用性和知名度来重振 Nespresso。

　　接下来是宠物护理。类别增长在 2024 年放缓，但我们预计中期增长仍将达到 4% 至 5%。对于雀巢来说，我们看到了很多机会。在 AOA 区，我们可以比现在大得多。我们正在对能力进行大量投资，特别是在上市途径、创新和营销方面。

　　2024 年下半年，增长加速至两位数，我们的市场份额也在不断扩大。治疗业务已经超过 6 亿瑞士法郎，并且增长强劲。为了进一步推动这一目标，我们正在扩大对基于科学的创新和兽医参与的投资，并正在扩大 D2C 业务。

　　关于创新大赌注，本周早些时候，我们宣布了我们独特的金字塔形网状猫粮的扩张计划。25 年，我们将在美国全国范围内和欧洲 15 个市场进行扩张。如您所知，营养和健康是我们雀巢战略的关键组成部分。我们的婴儿营养业务继续以科学创新为基础。我们的大赌注之一是 Synergy，一种益生菌和 HMO 的专有混合物。24 年，我们已经在 15 个市场推出，我们看到了更大的潜力，尤其是在 AOA 和拉丁美洲。

　　就我们的表现不佳而言，我们看到美国的 VMS 业务继续强劲复苏。我们提高了可用性，现在专注于完美的零售执行和赢回消费者。我们的增长加速计划背后有着大量的精力和活动。最后，从我的角度来看，我想谈谈创造共享价值的重要话题。

　　雀巢是一家营养、健康和幸福感公司。我们致力于提高人们的生活质量，在每个人、每个地方、每个生命阶段的饮食中发挥着重要作用。我们在加强食品系统的复原力方面也发挥着关键作用。今天，我很高兴地说，我们不仅仅是在履行我们的计划。我们在温室气体减排和再生农业这两个最重要的目标上都提前实现了。

　　我们正在为所有利益相关者创造共享价值。现在我将把时间交给安娜，她将为您介绍 2025 年的展望。

　　谢谢。这张幻灯片汇集了我在演讲中提到的前瞻性参考，这确实有助于您进行建模。我不会在这里重复。所有这些要素都体现在我们的指导中。我们正在一个显然特别不确定的时期推动变革。我们今天提供的指导是基于关键宏观经济变量的最新信息。

　　它不假设大宗商品价格或外汇汇率会进一步大幅波动，也不会受到新关税的影响。我们对 2025 年的指导与我们在 11 月中旬资本市场日给出的展望一致。

　　总而言之，随着我们实现增长计划，我们预计有机销售增长将比 2024 年有所改善，并在全年保持增长。随着我们为增长而投资，我们的 UTOP 利润率预计将达到或超过 16%。说完这些，让我把话筒交给 Laurent。

　　最后，让我回到今天的关键信息。我们正在为增长创造动力，我们已经在节约成本，我们正在投资这些成本，以加速品类增长，并通过有针对性的资源配置提高市场份额。我们已经协调了组织以支持我们的计划。简而言之，我们正在快速行动，雀巢正在改变。说完这些，让我把话筒交给大卫。

　　谢谢，Laurent。现在我们进入问答环节。第一个问题由瑞银的 Guillaume Delmas 提出。

　　请问我两个问题。第一个问题是关于定价的。鉴于商品成本较高，今年肯定需要采取定价行动。我的问题是，您预计现阶段的价格弹性会是怎样的？您是否认为与 2 或 3 年前相比，价格上涨对销量的影响会更大？

　　如果是这样，这是否会导致您的销量再次为负值？我的意思是，这将是连续第四年出现负销量？还是您致力于在 2025 年恢复正销量？然后我的第二个问题是关于 PetCare 的，因为我认为 2024 年是 Petcare 20 多年来最弱的有机增长。

　　所以，我的问题是，您对宠物护理何时应该重新加速并恢复中高个位数有机销售增长有何看法？看看该类别的三大驱动因素，即宠物收养、转向包装食品和高端化、人性化，我的意思是，您认为哪些因素会比其他可能持续疲软的驱动因素恢复得更快？

　　非常感谢 Guillaume。很好的问题。关于定价，我先开始，然后交给 Anna 进行更多细节。第一，是的，投入成本在增加，但不是所有地方。只有部分产品组合，主要是咖啡和可可，所以所有与咖啡和可可有关的产品。这是我们产品组合的一部分，但不是全部。在其余产品中，我们看到了温和的通货膨胀。好消息是，咖啡和糖果这两类产品在过去和最近都表现出了面对成本上涨的韧性。我认为我们两方面的产品组合实际上都处于非常有利的位置。咖啡，我们销售的主要是速溶咖啡和咖啡胶囊，其中绿色咖啡成分和外卖咖啡，顺便说一下，即饮咖啡的绿色咖啡成分比主要销售咖啡的其他行业少得多。所以我们更保守。接下来，我们的储蓄计划，我们的储蓄效率将帮助我们抵消部分成本上涨。

　　如果你看看特许权，我们说的基本上是巧克力和薄饼或巧克力和饼干，这是我们想要发展的领域，巧克力烘焙、饼干或巧克力片和饼干，这些商品的影响肯定较小。我们将利用我们的成本节约计划和增长动力计划，确保我们获得正确的价格。

　　增长非常快。两个类别都非常有弹性。我认为这次的不同之处在于，整个成本篮子并没有像我们在那种生活成本危机中看到的那样上涨。只有两个非常有弹性的类别上涨，我认为这将使它们处于更有利的位置。

　　至于糖果，我知道我们的竞争对手谈到了从 0.4 到 1 的各种弹性。我们认为不同市场的情况大不相同，介于这个范围的中间，但因市场而异。而就咖啡而言，实际上，这种属性对价格的弹性很大。我们倾向于看到交易量略有下降，但这确实对我们有利。

　　至于宠物护理，我们对这一类别非常乐观。很明显，在经历了与封锁和人们收养更多宠物相关的巨大快速增长之后，增长略有正常化。

　　但是如果你看看驱动因素，你正确地指出了驱动因素，那么至少对我们来说还有另一个驱动因素。随着人口老龄化、人口增加、婴儿减少、宠物增多，宠物收养将继续增加，毫无疑问，这种动态将继续下去。宠物保险覆盖率在美国达到 80%，在新兴市场的大部分地区下降到 20%，在新兴市场较发达的环境中可能达到 40% 或 50%，仅通过宠物保险覆盖率、高端化和人性化就有足够的增长机会，这种趋势已经存在并将继续下去。

　　我们看到了我们疗法的潜力。这是我们能够展示最大影响力的类别之一，营养的力量，宠物营养在很多层面上都具有改变游戏规则的作用，包括结缔健康、免疫力等等。

　　所以我们对此非常非常乐观。然后 2 可能会为我们打开局面。第一，我们在过去几年一直在建设产能。这些产能将逐步投入使用。上半年、下半年和 2026 年。因此我们将能够充分供应市场。最后但并非最不重要的是，我们在亚洲看到了巨大的机遇。那里正在进行城市化。

　　当然，中国人口老龄化问题，但其他国家的情况也一样。越来越多的人开始领养宠物。这种动态非常令人印象深刻，我们需要、也必须这样做，我们希望在这个市场机会中占据应有的份额。

　　也许只是为了在 2025 年给你一些帮助，虽然这些驱动因素将开始影响类别改进，但我们并不期望突然出现巨大的类别改进，我们只是期望缓慢而平缓地进展。

　　让我们来回答摩根大通的 Celine Pannuti 提出的下一个问题。

　　我的第一个问题，安娜，也许我会从你刚才谈到的全年缓慢增长开始。你提到了，我猜也是第一季度的情况。我的意思是，在我看来，第一季度的比较很容易，特别是在 RIG 方面，但你的定价在第四季度已经加速了。

　　那么我们应该如何看待第一季度？第一季度的利润是否会低于全年的算法？您发出的信号中薄弱的领域在哪里？我的第二个问题是，尝试将您所说的利润率和 COGS 通胀率进行一些对比。我的意思是，您表示今年的利润率为 16%。这意味着比去年低 100 到 120 个基点，但广告和促销增量投资仅为 40 个基点。那么，尽管成本有所节省，我们是否会看到毛利率下降约 80 个基点？您能否告诉我们今年您面临的 COGS 通胀率是多少？

　　所以我会这样做。所以你说得完全正确。我谈到了全年的销售增长，这意味着全年的有机增长将有所改善。所以也许只谈一下第一季度，你说得对，每周的可比数据，但也有一些技术因素，因为第一季度的交易日少了 1 个，而其他季度则没有。

　　此外，当你看到复活节、圣诞节和斋月的时间时，对不起，复活节、圣诞节、复活节、中国新年和斋月，它们会对第一季度产生一些影响。所以我认为这真的是一个技术问题。我认为，随着我们一年的推移，我们正在采取的行动将逐步使业务受益。展望第一季度，我不会指出任何特定的薄弱领域。

　　然后关于利润，我认为你的问题实际上是关于如何考虑 COGS 通胀以及它如何影响利润。因此，也许为了让你对每个杠杆有一点了解，我们讨论了定价。我们需要在咖啡和可可等商品价格上涨的背景下考虑价格。我们现在正在这样做。因此，你可能会期望随着我们度过这一年，这将带来更多好处。

　　关于目前的 COGS，我今天要告诉大家的是，大宗商品价格将继续大幅波动，这种情况将会改变。当我想到 COGS 时，我正在考虑这里的总 COGS，我们目前将面临非常高的个位数通胀。但当然，别忘了，我们有很多效率可以用来抵消这一点，正如 Francois 所说，我们希望每年创造 12 亿瑞士法郎的效率。其中很大一部分将有利于毛利率。当然，您获得了一些“增长燃料”的节省，这些节省也会进入毛利率。

　　因此，这些是一些变动的部分，可以让您大致了解 COGS 将如何发展。我们已经宣布了分阶段的计划——我们已经宣布了 PFME 的增长。因此，这些部分可以让您大致了解我们今天的损益情况，但它在变动，对吧？大宗商品价格继续变动，定价将成为我们如何度过下一阶段的一个因素。

　　也许 A&P 会得到 1 分，因为 8.5% 的份额还有待商榷。我们绝对会坚持我们所说的。我们希望在 2025 年底达到 9%。但请记住，这不仅是我们将投资的唯一领域。我们希望加强我们的价值主张。

　　这意味着对质量的投资。这意味着最终通过价格公园架构对定价进行投资。这意味着对分销、可用性、可见性、消费者参与度和数字化的投资。因此，投资将按计划进行。我们不会漫无目的地工作。我们投资是为了在市场上取胜，投资于所有交付。我们强调 A&P 是因为这是最明显的，但请记住，我们将在价值创造的各个方面进行投资，只要它有意义，就会产生影响。

　　我们现在来回答 Kepler Cheuvreux 的 Jon Cox 提出的下一个问题。

　　是的。实际上有两个问题，像往常一样会很长而且很冗长。但第一个问题是关于今年的指导。我关注咖啡价格。我关注糖果价格，今年这两种价格可能至少要上涨 10%。例如，在绿咖啡方面，ICO 美元价格在 12 个月多一点的时间里翻了一番，我们都可以看到可可价格的变化。

　　这大约占投资组合的 1/3，现在占投资组合的 10%，即 1/3，今年该集团的股价就超过 3%。您的指导价只有 2.2。这似乎有点像您在指出今年交易量组合会出现某种程度的崩溃。显然，这不是您的计划。所以这是第一个问题。

　　第二个问题，关于自由现金流的问题有点漫无边际。它将低于 2024 年。只是想知道它是否会高于 2023 年？作为其中的一部分，也许，安娜，如果你能谈谈销售的资本支出，它在过去几年里确实出现了泡沫。我们是否会将资本支出降至销售额的 5%，因此你们内部是否在考虑提高自由现金流利润率，这几年来一直令人失望？

　　是的，我将从定价开始说——当然，我们必须对投资组合的某些领域进行定价，但我们可能还需要对投资组合的某些部分进行价格投资，就像我们在美国对披萨所做的那样。

　　所以这是等式的一部分。我必须牢记这一点。我们希望扩大我们的产品类别。我们希望获得市场份额，并在市场份额表现方面提高我们的竞争力。正如我所强调的那样，动态的现实是，一方面我们将拥有咖啡、可可，另一方面我们将拥有其他投资组合，其余投资组合和其他投资组合。因此，我们将在这些领域看到更多的定价，但我们相信我们将能够推动增长并在整体投资组合中获得份额。

　　所以也许我应该回到指导点。我们在 2024 年实现了 2.2% 的增长。今天，我们对此进行了指导。正如你所知，我们已经说过我们的中期增长率将超过 4%。因此，当你考虑有机增长时，可以帮助你了解一些变动因素。

　　首先，我预计消费者情绪不会与现在相比发生重大变化。其次，我们在 2024 年遇到了一些不利因素，这些因素在 2025 年不会重演，或者至少不会重演，即我们看到的零售商去库存以及消费者对全球品牌的犹豫。

　　所以这会对我们有所帮助。然后，你会看到我们正在采取的行动来加速增长，我们将看到这一增长贯穿全年。最后，还有定价，这将是最重要的。现在我们进入定价阶段，正如我们所说的，我们正在研究定价问题，我们必须看看消费者对这些价格变化的反应。

　　我们将确保平衡我们的定价，以确保我们保持投资组合的渗透率，同时优化利润率。所以这些是帮助您思考的移动部分。

　　也许我接下来会谈到自由现金流。我不会给出更精确的指导。但我认为你问题的核心是我们对自由现金流的关注程度如何？我们是否真的在努力确保我们正在改善一些有助于自由现金流的指标？

　　因此，答案是资本支出占销售额的百分比下降。答案是肯定的。我们经历了一段投资相当密集的时期，我们正在努力度过这段时期。因此，您会看到它逐渐下降，这显然有助于自由现金流。其次是营运资本。我们已经告诉过您，我们的目标是零营运资本，我们正在朝着这个目标取得良好进展。但还有更多工作要做，我们非常专注于此。同样，您会看到这些指标继续改善。只是我们在 2024 年看到了营运资本的巨大变化，我提醒说，2025 年的改善水平不会那么高。

　　我也有两个问题。首先是关于定价，回到定价问题。您的董事长在 11 月表示，在某些地方，雀巢定价过高，需要在某些地方降低定价。在我看来，这听起来像是对可负担性有些担忧。他在 11 月谈论的是哪个类别或地区？这是否意味着我们应该预计雀巢再次未能恢复通胀。这难道不令人担忧吗？因为您的毛利率还没有从上一波通胀中恢复过来，在下一波通胀即将来临时，毛利率仍下降了几百个基点。所以，我只是试图了解这方面的信息，因为可可和咖啡的通胀率很高。这一切给我们带来了什么影响？不仅仅是在 25 年，而是回到这种旅程，回到 COVID 之前的状态？其次，您能否向我们介绍一下您 2025 年的创新计划？我们在 CMD 之后去了研发中心，听取了您正在构建的价值 1 亿瑞士法郎的平台的一些情况。也许您可以告诉我们今年其中一些平台的最新进展？也许这对解决业绩不佳的问题有什么作用，谢谢 Anna，她给了我们 2018 年的销售数据，占销售额的 21%，但创新对解决这些业绩不佳的问题有什么作用。只是想看看你的——这些计划的粒度有多大，创新部分在哪里？

　　沃伦，谢谢你的提问。关于价格通胀的评论，我认为保罗的评论是一般性的。事实上，我们经历了一段食品价格高涨的时期。正如我多次说过的，我认为世界上没有任何地方，包括瑞士，消费者会告诉你食品价格低廉或可以承受等等。

　　每个人都会受到影响。每个人都能看到。在像瑞士这样的国家，这些都是你每天甚至每周都会产生的费用。所以人们能感觉到并看到。这就是答案的本质。当然，我们注意到了这一点。当然，我们对成本通胀的反应将始终如一。我们首先考虑可以采取的所有措施来缓解成本通胀，我们的储蓄计划、我们通过其他方式获得的 21 亿瑞士法郎以及增长动力当然来得非常及时，可以帮助我们缓解部分成本影响。

　　我只是快速地进行了补充，因为其中有一个非常具体的建模问题，即我们是否会覆盖通货膨胀和毛利率。我只是想指出我之前在脚本中说过的一点，即我们不会通过价格和效率完全收回成本通胀。因此，您可以预料到我们的毛利率会下降。您会看到我们采取行动，确保推动消费者渗透，以实现中期轨迹。

　　至于创新，您知道我们重点关注创新大赌注。我想您已经关注了新闻，我们正在以创新的速度扩张，咖啡、Nespresso 浓缩咖啡在美国和英国都有销售，这对我们来说是 2 个巨大的机会，还有更多的湿猫粮、湿船猫粮也正在美国各地推出，这也是一个巨大的机会，更多的品种将进入欧洲。

　　因此，我们正在执行我们的计划。在投资方面。关于业绩不佳，我认为更多的是革新。我们想确保这一点，我们强调了价值方程。归根结底，当我们失去市场份额时，是因为我们创造的价值与竞争对手不相上下。它不够有吸引力。所以我们需要加强价值方程——在这种情况下，创新会发挥作用，也许创新也能发挥作用。但核心是——重点是加强我们的价值主张。

　　这就是质量。我们需要——我们希望实现明确的质量偏好。我们希望通过价格包架构来获得正确的价格。我们希望最大限度地提高分销，我们希望与消费者互动，并确保我们在市场份额方面提高我们的话语权。

　　因此，我们的决心是加强我们的价值主张，并在市场上取胜。革新是游戏的一部分，有时产品线扩展也是游戏的一部分。

　　让我们来回答高盛的 Olivier Nicolai 提出的下一个问题。

　　请问两个问题。首先，今天早上有几个关于水务业务的新闻头条。您能否从您的首选方案和时间安排方面，向我们介绍一下对该业务的战略评估的最新进展？

　　其次，回到咖啡通胀问题，您认为 2025 年的浓缩咖啡或星巴克雀巢咖啡的价格应该是多少？您假设的蛋白质弹性有多大？这通常会影响销量，例如，如果我回顾 2022 年，Nespresso 的价格上涨了 5%，销量下降了 2%。今年这会是一个很好的指标吗？

　　关于水域的第一个问题，我们的行动确实非常迅速。你知道，我们宣布将业务设立为全球管理业务还不到三个月。现在，该组织已经完全成熟并开始运作，在全球范围内管理业务，而这仅用了几个月的时间。

　　他们也在为下一阶段做准备，并建立合作机会。我想说的是，我们正在做好准备，但我们对这一类别的承诺依然不变。我们并不是想退出这一类别。我们寻求合作伙伴关系，以便我们能够发挥全球高端品牌的潜力，并开发新的领域，即高端饮料领域，这个领域规模庞大，需要投资。因此，我们的组织已经完全成熟并开始运作，并为下一阶段做准备。关于咖啡，也许你想谈谈这个？

　　当然。所以我不会告诉你咖啡涨价的具体细节，因为很明显，我们目前正在与客户一起解决这个问题。但你可以看到，我们在通胀的背景下考虑涨价。然后我们会看看消费者对此有何反应。现在关于价格弹性，实际上，很难知道，上次我们涨价时，整个篮子都在上涨，消费者正处于生活成本紧缩之中，这导致了一系列行为变化。这次我们处在一个略微不同的环境中，篮子的其余部分相当稳定。

　　我们看到一些特定类别的价格上涨。有些类别的价格自然会上涨，消费者往往会坚持购买。很难说。我们会在经历这个过程时看到结果，但我持乐观态度。

　　我要指出的另一点是，关于我们在咖啡领域的定位，我们在分装和速溶咖啡领域处于非常有利的地位，特别是这些领域的定价相对于烘焙和研磨咖啡来说会稍微低一些，因为我们销售的产品中的咖啡成本较低。所以这会很有帮助。我想说的关于咖啡的另一点是，当我们看到消费者的反应时，通常是消费下降。通常，考虑到我们品牌的性质，我们会从中受益。

　　是的。有几个问题。一个是哲学问题。当你考虑权衡我们的市场份额、有机收入增长，以及实际内部增长与价格和利润率时，你如何确定这些因素的优先顺序？第二个问题是关于营销的。显然，去年下半年你并没有增加营销支出。这是因为你认为需要做出的改变是在年底才做出的吗？因为我认为人们可能认为下半年和今年会有更大的进步？

　　谢谢，Sarah。正如我们所说，我认为我们已经非常清楚地表明了我们想要加速业绩。我们想要加速增长。我们拉动的两个杠杆是：第一，推动产品类别。第二，推动市场份额表现。这是绝对的重中之重。我们知道增长是价值创造的主要杠杆。所以这就是我们的重点。我们通过“促进增长”和储蓄计划的良性循环，在保护利润的同时实现投资。所以这就是我们正在努力的方向。

　　在营销支出方面，存在一个分阶段的因素。我们想强调的是，我们需要正确理解价值方程。如果你的产品不对，质量不对，价格不对，分销不畅，那么在传播 A&P 上投资就没有意义，对吧？

　　因此，我们希望确保系统地将正确的杠杆放在正确的位置，这样我们才能获得口味偏好，获得正确的定价，通过正确的价格架构，最大限度地提高分销和填充率。当然，然后我们就可以全力以赴地进行沟通。

　　因此，正如您在问题中正确指出的那样，这是一个分阶段的要素，并将事物和投资于正确的杠杆，真正确保我们受到青睐，并推动增长、类别增长并获得市场份额。

　　实际上，我有三个问题，但其中一个不算数。第一个问题，我能不能再详细说说 A&P 的问题？我们应该把 9% 作为未来的基础吗？或者是否存在这样的风险：9% 只是今年年底的一个高峰，然后会回落到 8.5% 或类似的水平？

　　其次，关于组合，您在 2024 年看到的 1.1% 组合增长是自 2018 年以来最低的。立即披露这一点确实很有用。我们应该对此感到担忧吗？然后是最后一个非常小的问题，这是区域披露，您将要实施的区域较少。是不是还没有看到可用的大豆？

　　因此，在 A&P 方面，我们决心投资，并立志在年底前实现 9% 的水平，而且没有回头路。我们希望继续投资，因为我们的品牌和创新，创新是渐进式的，因为资源是渐进式的。我们绝对决心从这个水平继续投资。在组合方面，是的，我们有各种组合元素。国家组合、类别组合、产品组合。通常，它们都发挥着有利的作用，但我想，安娜可以在这方面多加点料。

　　是的。我不会过分担心今年的混合数字。然后，你知道有几件事影响了它。例如，随着我们重新建立一些低价位 SKU，我们的产能增加，这对混合产生了影响。

　　我们的区域组合受到消费者对全球品牌犹豫不决等因素的影响。所以我不会太担心。实际上，我想指出的是，与去年的亏损相比，我们的销量有所改善。所以我们正朝着正确的方向前进，我认为这很重要，让我们回到莎拉关于权衡不同杠杆的哲学问题。你可以看到，从中期来看，股东价值要求我们的消费者消费我们的产品。

　　这就是为什么销量是一个重要指标的原因。我们需要以最大化利润的方式来做到这一点，这样我们才能投资这些产品。所以我认为改善销量轨迹是好的，也是重要的，我们非常关注这一点。至于区域披露，大卫，你想只谈一下这个问题吗？

　　当然。是的，今天发布了新的区域报告数据。我们将在 4 月份第一季度业绩公布之前发布。因此，您将在 4 月份提前获得这些数据，届时我们将披露 2024 年业绩，并在第一季度业绩公布之前重申新的报告结构。

　　是的。只是尝试理解 2025 年全年 RIG 的这一观点，因为普遍预期约为 1.4%。您显然正在推动价格上涨和可能的一些弹性，1.4% 与您在下半年的表现非常相似。但如果这一数字可能会下降，而您的表现不佳者正在好转。我们是否因此假设其余业务的钻机总体上会比全年略慢？

　　那么，您能否就低收入与高收入发表一些评论？低收入消费者或产品是否比高收入消费者承受的压力更大一些？

　　也许我可以从这个问题开始。谢谢，汤姆，我们在许多国家都看到了这种社会两极分化。显然，低收入消费者受到的影响更大，因为食品在家庭预算中的比重比高收入消费者大得多。

　　因此他们受到的影响更大。他们更加敏感，这部分人肯定承受着压力。我们看到高端化仍在继续，这证实了即使在更具挑战性的时期，高端化仍有空间。我们非常非常注意可负担性。这是我们最关注的一件事。我们希望确保我们的价值方程式坚如磐石，并受到相关人群的青睐。所以这是我们战略的核心。

　　至于 RIG，我的意思是，你看，我们根据 OG 进行指导，所以我不会根据 RIG 进行指导，但也许只是回顾一下我们讨论过的关于 OG 的一些驱动因素，并将它们解读到 RIG 中，因为这可能会对你有所帮助。我的意思是，出发点是消费者情绪没有改变。我谈到了将消费者的犹豫不决转移到国际品牌上。这现在是我们的基础。

　　今年，一些零售商也开始去库存，而 2025 年不应该出现这种情况。这两者都推动了 OG，但它们也是 RIG 的驱动因素。然后，我们正在采取行动，以加速我们的产品组合和我们所在的类别。显然，这些行动显然是以 RIG 为重点的。然后，我们需要提高咖啡和可可的价格，这可能会对 RIG 产生某种负面影响。但说实话，随着我们努力适应这种定价环境，我们会理解这一点。

　　下一个问题来自法国巴黎银行证券部 (Exane BNP Paribas) 的 Jeff Stent。

　　好的。如果可以的话，我有两个问题。第一个问题是，您说您仍然致力于 Waters。我是否可以理解为，无论重组方面发生什么，您仍可能会巩固 Water 的收入？第二个问题只与宠物有关。当然，新鲜类别似乎正在增长并占据份额。您目前对雀巢在新鲜宠物领域的表现有何看法？

　　是的，非常感谢。所以我们绝对致力于我们的品牌，我们的高端品牌，尤其是水产品领域独一无二的瑰宝。所以我们排除了直接出售的可能性，但我并没有说我们希望保持整合。

　　我们寻求能够帮助我们加强和发展业务的合作伙伴关系。当然，还有很多可能的选择，请耐心等待几个月，我将进一步明确未来的发展方向。关于

　　新鲜宠物食品。这绝对是一种趋势，尤其是在美国，我们也看到这种趋势在其他地区也正在兴起。因此，新鲜和冷藏食品始终具有吸引力，因为它们在认知、投资方程、投资强度、回报和盈利能力方面尽可能接近销售。

　　但我们当然在关注这一点。我们在这个领域有一些投资。除此之外，请记住，我们看到了巨大的机遇，无论是细分市场，还是地域，特别是新兴市场为我们提供了充足的增长机会。在这些环境中，重要的不是新鲜度，而是建立消费、热量覆盖和开发正确的能力。

　　对我来说，有两个方面，一个是采购回拨，另一个是成本节约。那么，您谈到的 3 亿瑞士法郎的采购回拨，是合同方面的，还是您支付的价格？您能否向我们介绍一下导致这一结果的过程，它是在今年年初进行的？这是一项已经完成的审查吗？还是有可能进行进一步评估，以在今年找到额外的回拨，以帮助提高盈利能力。关于成本节约，更广泛地说，您是否在谈论未来几年作为这些节约的一部分的任何形式的裁员？或者您是否认为——我们在净员工人数没有变化的情况下实现了这些节约，因为这只是关于流程和系统的改进，以实现 2.5。

　　是的。成本节约是我们方程式中非常非常重要的一部分，这是良性循环的起点。您会看到，我们提出了非常非常重要的数字。关于采购，我们正在全面审查这一机会。请记住，我们在采购方面花费了 600 亿瑞士法郎。所以我们说的是大数字。例如，通过整合支出或简化规格等，有很多机会。

　　所以我们正在努力解决所有这些问题。我们强调的是人工智能对我们采购活动的影响，我们现在正在系统地审查我们的合同。请记住，我们损失了 100,000 家供应商。这就是我们得到的基础。想象一下我们要审查的合同数量。我们将其与发票进行匹配。所以我们说的是数百万张发票。只要检查一致性，它们就始终是一致的，识别它们，然后反馈给供应商。

　　这是我们找到的快速节约方法，但还有更多方法，采购、业务和供应商之间需要做大量工作，以确保我们抓住机会的核心。所以这是巨大的。

　　我们强调了增长动力计划的影响。这是真的。这是节约。有趣的是，零售商对这是否真的存在疑问，如果你可以通过谈判来节约成本，并询问我们的供应商，如果雀巢发生了什么事情，你就会发现雀巢确实发生了一些事情。

　　关于员工生产力，我们一直在关注技术的影响、共享服务的影响。共享服务现在由 Anna 负责并非偶然。我们看到了很多端到端的机会来提高员工的生产力，消除了基本上所有可以自动化的东西，这带来了质量、流程速度和成本节约，同时为人们腾出了宝贵的时间来分析数据、根据数据采取行动，而不是一起汇总报告。Anna，也许你想补充一下？

　　也许只有 1 个构建。我的意思是，你的问题是，还有更多吗？我认为我们对待这一切的态度是，我们将继续前进。我们将继续寻求效率。我们与您分享的是我们必须做到的。正如您所见，我们发现了一些非常有用的快速胜利，但我们确实在进行系统性审查，这将继续推动我们未来的增长投资。

　　谢谢，安娜和劳伦特。我们需要在这里结束电话会议，但感谢您的关注和今天的加入。我们期待在接下来的几周里与你们中的许多人见面。否则，我期待在 4 月份我们召开第一季度业绩电话会议时再次联系。非常感谢。

　　北美瑜伽服零售商Lululemon财报：截至2015年2月1日四季度Lululemon集团净利润按年增长1.6%至1.109亿美元

　　蓝洞财报：2022年Q1蓝洞PC销售额达到8230万美元 同比增长61%

　　西部数据财报：2023财年Q3西部数据营收达28亿美元 同比下滑36%

　　Roblox财报：2022年Q1 Roblox销售额为371亿美元 增长39%

　　戴尔财报：2012年Q3戴尔季营收为137亿美元 较上年同期下滑11%

　　2020财年Q1-2021财年Q2英伟达营收规模及增长率（附原数据表）